Il mondo del nuovo commercio sembra un mare impetuoso? Non rimanete a guardare, cavalcate l’onda!
Negli ultimi anni, le esperienze d’acquisto sono cambiate in modo radicale. L’avvento di internet e la possibilità di comprare on line, hanno portato le persone a vivere i negozi fisici in modo diverso rispetto a prima. Il web ha sconvolto le placide acque in cui gli esercenti erano abituati a sguazzare e li ha costretti ad affrontare le onde.
Come stanno reagendo i commercianti alla trasformazione dell’esperienza d’acquisto?
Qualcuno è uscito dall’acqua, altri sono rimasti fermi sul proprio materassino in balia delle onde, rischiando ogni giorno di andare a fondo. Altri ancora hanno deciso di adeguarsi alle nuove condizioni del mare. Si sono sdraiati su una tavola da surf, hanno iniziato la remata per poi decidere, al momento giusto, di alzarsi e di virare, per surfare la parete dell’onda. Scegliendo sempre quella che dà maggiori soddisfazioni.
Nella mia esperienza di consulente, mi trovo sempre più spesso a confrontarmi con negozianti che mi chiedono suggerimenti per prepararsi al meglio ad affrontare acque fredde e agitate, cavalcando l’onda migliore. A loro rispondo che per divertirsi e riuscire in questa nuova esperienza servono equilibrio e il giusto equipaggiamento.
Stare in equilibrio nel mare del commercio
Da qualche anno i possibili acquirenti entrano in negozio, guardano i prodotti, li provano, li toccano con mano e si fanno un’idea di ciò che offre il mercato. Sempre più spesso non comprano subito: di solito lo fanno tornando in un secondo momento sul posto oppure navigando su internet.
Nel suo “Il dettaglio nel Dettaglio”(Corvino Edizioni), Giuliano Pellizzari definisce questo fenomeno “fare showroomig”. Sembra quindi che l’esperienza di acquisto si sia spostata dai punti vendita ai siti on line e che sempre più i due mondi, digitale e fisico, stiano cercando un punto d’incontro.
Lo stesso Pellizzari ricorda comunque che numerosi sono i vantaggi nella vendita in negozio:
- Interazione umana diretta
- Ambiente che trasmette dei messaggi multisensoriali con luci, suoni, arredi, profumi…
- Possibilità di toccare la merce
- Aver prova che la merce esiste
- Opportunità di trattare sul prezzo, sulla consegna, di fare domande
- Possibilità di essere guidati verso un’alternativa
- Possibilità di essere rassicurati
L’esperienza d’acquisto, dunque, si trasforma. Il commerciante può solo usare i vantaggi come se stesse valutando le correnti, allenarsi a stare in equilibrio e cavalcare l’onda, sostenuto dal suo negozio e da un suo personale stile di vendita. Vediamo come…
Cavalcare l’onda con il giusto equipaggiamento
Il negozio fisico come una tavola da surf
Per affrontare le onde, ciascun surfista sceglie la SUA tavola: lunga o corta, di un materiale o di un altro, più o meno colorata. Sempre solida e resistente.
La tavola del negoziante è il SUO punto vendita. Personalizzarlo affinché sia funzionale e allo stesso tempo ‘Wow’ è possibile.
Chi sono? Come mi presento? Quale tipologia di cliente cerco? Queste sono solo alcune tra le domande a cui ciascun negoziante risponde quando viene contattato dal nostro team. Le risposte sono le basi per fare in modo che prenda vita un ambiente coerente e originale, nato dal DNA stesso del commerciante.
Ai miei clienti sottolineo sempre come l’acquirente sia portato a valutare ciò che vede al primo impatto: se la presentazione è migliore, il prodotto risulterà migliore e il cliente lo apprezzerà di più. Se il vostro stile, quindi, è ben definito, lo sarà anche il target che accoglierete e che saprete meglio orientare nelle scelte d’acquisto. E la visita diventerà vendita.
Evitate quindi che il negozio si limiti ad essere uno showroom dove esporre i prodotti. Oggi più che mai, il prodotto da scaffale lo vende internet. Voi negozianti, invece, ponetevi l’obiettivo di proporre qualcosa in più: un’esperienza d’acquisto, in un ambiente multisensoriale stimolante, fatto di suoni, luci, colori, materiali scelti appositamente per il vostro negozio e per la vostra tipologia di cliente.
Come un surfista che compie le sue evoluzioni tra cielo e mare, accompagnate il cliente verso un’esperienza condivisa e interattiva, grazie alla quale da semplice spettatore possa diventare protagonista.
Pantaloncini o muta? Indossare l’abbigliamento perfetto davanti a ciascun cliente
L’abbigliamento adatto a cavalcare l’onda cambia a seconda delle stagioni, delle latitudini, della temperatura dell’acqua. Così come il surfista sceglie di indossare i pantaloncini piuttosto che la muta in base alle condizioni meteo, il commerciante usa le parole e gli stimoli giusti a seconda del cliente che ha di fronte.
Noi consulenti vi accompagnamo anche nella scelta di cosa indossare per cavalcare l’onda.
Qual è il comportamento da tenere per trasformare una visita in vendita?
Di solito, l’approccio che consiglio ai miei clienti nell’instaurare un rapporto con gli acquirenti, è lo stesso che da qualche tempo noi usiamo con i nostri.
All’interno dei negozio, create una relazione diretta con i clienti, che vada a toccare le corde giuste di ciascuna persona. Basatevi meno sul prodotto e più sulla relazione. La vostra deve essere una relazione che ha cura dei bisogni del cliente e del significato che ha per lui il prodotto.
Il venditore di successo si preoccupa prima del cliente, secondariamente della vendita dei prodotti. Ogni azienda è ora una società di servizi. Il vostro servizio primario sarà mettere un sorriso sul volto del cliente.
Philip Kotler
Il cliente non deve essere concepito come colui che spende e quindi porta entrare nelle casse del commerciante, ma come una persona con un suo preciso punto di vista. Quando vendete qualcosa che “appartiene” alla persona, che il cliente sente sua e solo sua, l’avete anche fidelizzata.
