Come attirare clienti in un negozio è la sfida principale per ogni commerciante. Il fatturato deriva dalla quantità e dalla qualità di chi varca la soglia del tuo punto vendita. A qualcuno può interessare il numero, perché un alto flusso può portare a possibili ricavi, ad altri bastano poche persone ma capaci di spendere cifre importanti. L’importante è cercare di capire chi hai di fronte, sia dal vivo, nel negozio, sia on line, quando interagisci sui social o nel tuo sito. Cercheremo di capire assieme come poterlo fare.

Come attirare clienti in un negozio, una questione di personalità

Ognuno di noi reagisce ai cambiamenti in modo diverso, chi vuole avere tutto sotto controllo, chi vuole sentirsi gratificato, chi è più istintivo e si butta nella mischia guardando avanti. Il nostro carattere, come ci comportiamo nella vita, ci condiziona nell’acquisto di beni e servizi.

Pensare di rivolgersi a tutti nello stesso modo, ottenendo lo stesso risultato, è come dire che la cioccolata deve piacere a tutti. Gestire un negozio significa avere a che fare con le persone, ogni giorno, e con individui diversi, che possono avere bisogno delle stesse cose, ma si comporteranno in modo diverso in negozio. Facciamo alcuni esempi.

Il bisogno di controllare

Le persone che vogliono avere tutto sotto controllo amano osservare e discutere i dettagli, spesso hanno una forte competenza su quello che vogliono acquistare. Si affidano con difficoltà, sono scettici e prima di comprare qualcosa, si informano, chiedendo pareri a conoscenti e soprattutto on line. Per questo, oggi più che mai, è importante essere presenti sul web, dimostrando le proprie competenze, per raccontarsi in modo efficace e dettagliato.


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Di fronte a questo tipo di persone bisogna dimostrare pazienza, dare informazioni senza mai volersi dimostrare superiori, perché loro sanno, conoscono, a volte meglio di te. Con loro la pubblicità che fa vedere il tuo negozio come il migliore del mondo non serve a nulla, meglio puntare su quanta cura e precisione metti nelle tue scelte e nel servizio che offri.

Chi vuole avere tutto sotto controllo e non si fida, ha bisogno di sentirsi dire che tu sei competente, che il tuo negozio è solido, che hai esperienza. Rassicurandolo sarai capace di andare oltre la leva del prezzo, perché l’offerta migliore è dimostrare che sei dalla sua parte e capisci la sua paura di sentirsi fregato.

La gratificazione

Ci sono clienti che invece hanno bisogno di sentirsi coccolati, amano essere seguiti e consigliati. Queste persone adorano i negozi dove le commesse sono amichevoli e disponibili, dedicano lo tempo e attenzione. Per loro l’acquisto di un paio di scarpe, di un capo di abbigliamento o di un paio d’occhiali è un’esperienza che ha bisogno di essere accompagnata.

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Come un salotto. Una nostra realizzazione a Treviso

In questo caso l’arredamento di un negozio ha bisogno di essere accogliente, come fosse un salotto dove poter stare comodi e a lungo, dove poter provare e riprovare la merce. Il cliente sente così di essere importante, di potersi affidare e di avere di fronte non un venditore ma quasi un amico, che sa consigliarlo al meglio.

Anche on line la comunicazione dovrà essere orientata ad uno stile amichevole e rassicurante, puntando sul negozio come spazio dove vivere un’esperienza piacevole e comoda.

L’innovazione

Per alcuni l’acquisto in negozio è un modo per essere avanti rispetto al contesto in cui vivono. Scarpe, vestiti, occhiali, sono mezzi per dimostrare originalità e visione del futuro. Sono persone che se trovano qualcosa di speciale, un pezzo unico come se fossero in una grande città all’avanguardia, comprano senza discutere sul prezzo.

I dettagli qui servono per far vedere il grado di innovazione tecnico o stilistico, i consigli puntano non tanto a rassicurare, quanto a far vedere che anche tu negoziante ci tieni ad essere sempre un passo avanti rispetto alla concorrenza.

Vetrine innovative di un negozio di abbigliamento a Bibione

L’arredamento è in questo caso una forza propulsiva per lanciare il negozio in un futuro prossimo, per smarcarsi dalla provincialità e dalle solite vecchie cose. L’innovatore ha bisogno di ambienti capaci di portarlo oltre il presente ordinario.

E sul web? Inutile dire che dovrai osare foto e testi mai banali, perché stai parlando ad un viaggiatore, ad un esploratore che vuole stupirsi e stupire.

Dividere e catalogare ci è utile per capire meglio chi abbiamo di fronte ma spesso tutti noi abbiamo queste tre queste caratteristiche assieme: non ci fidiamo, vogliamo sentirci coccolati e vogliamo essere avanti. Eppure, in tutti prevale una specifica componente caratteriale. Bisogna quindi essere attenti, osservare e immedesimarsi. Un utile esercizio è ricordarsi quando noi stessi ci siamo comportati come i tre caratteri appena descritti.

Il mondo, e le persone, è sempre più vario di ogni catalogazione ma è bene avere delle griglie per capire al meglio come attirare i giusti clienti in un negozio.


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