Il mondo del commercio è cambiato radicalmente rispetto agli anni ‘90 e ancora di più sta cambiando in seguito alla pandemia di Coronavirus. Nuovi equilibri si stanno formando, nuove percezioni e nuove consapevolezze stanno nascendo. L’avvento di internet con i tanto temuti e commerce; la costruzione di nuovi mastodontici centri commerciali; l’evoluzione dei consumatori, sempre più attenti, esigenti e difficili da catturare, la crisi e l’opportunità rappresentata da un evento eccezionale a livello globale. Questi, e molti altri fattori hanno rivoluzionato e stanno cambiando drasticamente il modo di concepire e gestire un negozio.
Oggi un punto vendita (dalla piccola bottega in centro al monomarca) non è più solo un luogo d’acquisto, diventa un luogo delle esperienze e della condivisione, dove online si interseca inevitabilmente con l’offline. Un vero “concept” a tutti gli effetti.
Al suo interno, atmosfera e accoglienza diventano due fattori immancabili per coinvolgere i clienti e differenziarsi dalla concorrenza. Nell’online, è la capacità di attrazione a farla da padrone attraverso Facebook, Instagram, Pinterest, ecc.
Durante la quarantena internet ha assunto ancora maggiore peso e persino chi non navigava si è trovato ad usare per la prima volta strumenti per seguire e organizzare seminari, per restare in contatto con i propri clienti tramite la consegna a domicilio. Sono stati “solo” due mesi, è vero. Ma non è la quantità a contare, bensì la qualità. Un evento così traumatico ci ha costretti a modificare abitudini e comportamenti, ad accelerare cambiamenti già in atto, come il caso del famoso “smart working”.
Dopo una chiusura forzata in casa viene però la voglia di libertà, di superare la paura, di lasciarsi tutto alle spalle e di godersi lo scampato pericolo. In un momento che i media tradizionali tendono a dipingere a tinte fosche, il commercio al dettaglio, ha la sua opportunità di migliorarsi, di venire incontro ai clienti che hanno cambiato prospettiva, nel ritiro delle loro case.
In questo scenario, la leva del prezzo non è più l’unica freccia al tuo arco, se non addirittura quella meno efficace. Per aumentare il flusso della clientela e vendere di più è necessario un restyling del negozio e un cambiamento di mentalità nella sua gestione che abbracci per forza l’utilizzo di nuovi strumenti digitali, ormai imprescindibili come ci ha insegnato l’emergenza sanitaria.
La consapevolezza del presente
Partiamo da 5 semplici domande:
- Cosa stai facendo per far tornare la tua clientela? E per acquisirne di nuova?
- Come ti differenzi dalla concorrenza, per farti conoscere?
- Sei certo di usare al meglio tutti gli strumenti (digitali e non) oggi disponibili?
- Come coinvolgi i tuoi clienti per aumentare le vendite in negozio?
- Come diversifichi le entrate per aumentare i tuoi guadagni?
Rispondere a questi quesiti è un utile esercizio per stabilire il punto di partenza della futura strategia per rilanciare il tuo negozio.
7 consigli pratici per rilanciare il negozio
Passiamo ora alla pratica e vediamo assieme i 7 consigli semplici che puoi mettere subito in atto per rilanciare il tuo negozio:
1° Consiglio – Come rilanciare un negozio: vai oltre la tua “comfort zone”
I clienti vanno cercati, conquistati e soprattutto: devi dargli un valido motivo perché ti scelgano rispetto la concorrenza. E una volta che ti hanno scelto, devi fare in modo che ti trovino facilmente online.
Aspettare invano che i clienti entrino di loro iniziativa senza che tu abbia fatto nulla per attirarli non è più concepito nell’era dei Social e degli E-commerce.
Internet, in questo frangente, da “nemico” diventa un valido alleato e ti aiuta a farti trovare nel “magico mondo” di Google. Crea subito un profilo Google My Business per farti trovare nelle prime posizioni del motore di ricerca più usato al mondo e per essere inserito in Google Maps. Apri una pagina negozio in Facebook per iniziare a promuoverti online. Organizza eventi. Alleati con altri negozi (co-marketing). Sii attivo. Coinvolgi. Fai sentire la tua presenza. Solo allora le persone sapranno che esisti, che sei differente e verranno nel tuo negozio.
2° Consiglio – Come rilanciare un negozio: Vendi un’esperienza d’acquisto
Nell’era della digitalizzazione, il valore umano è diventato una merce rara e preziosa. Le persone, più che mai, hanno bisogno di provare emozioni, essere coinvolte, toccare con mano i prodotti e conoscere a fondo ciò che acquistano.
Oggi è un rischio focalizzarsi solo sulla vendita prodotti, perché significa scontrarsi, senza protezioni per giunta, con i famosi Marketplace usando come unica arma la leva del prezzo. Quanti clienti hai perso per colpa dei prezzi stracciati di internet? Quante volte ci hai rimesso per essere più competitivo?
La chiave di volta è capire che non è tanto il prodotto, quanto tutto ciò che sta attorno a esso a fare la differenza. È l’accoglienza e il tuo consiglio da esperto. È l’esperienza che doni in negozio. È l’organizzazione di attività, giochi, intrattenimenti. Tutti sono capaci di vendere prodotti di qualità. Qualcuno può avere la meglio sul prezzo.
Ma nessuno può offrire l’esperienza che solo tu sai ricreare nel tuo negozio. Non dimenticarlo mai, perché è la tua carta vincente, soprattutto ora che noi tutti abbiamo passato mesi in casa davanti allo schermo di un pc e del telefonino. Internet è fantastico e ci ha in qualche modo salvato la vita, ma nulla può essere paragonabile alla socializzazione e al vivere esperienze con i propri cinque sensi.
3° Consiglio – Come rilanciare un negozio: Aumenta il percepito del tuo negozio
Anche nel progettare, arredare e allestire il tuo negozio devi essere in grado di fare le scelte giuste per ottenere i migliori risultati. Perché l’arredamento, l’esposizione dei prodotti e il layout del tuo punto vendita non sono solo una questione di gusto personale, ma devono tener conto delle emozioni e dei desideri dei tuoi clienti. Il tuo negozio, quindi, diventa una loro espressione e il tuo più potente strumento di marketing.
Inizia chiedendoti: “chi sono i miei clienti?”, “cosa li fa sentire a proprio agio?”, “come posso stupirli?” “sono alto spendenti oppure cercano l’affare?”. Infine analizza i prodotti che offri così da valorizzarne la loro esposizione (esempio nicchie illuminate per prodotti costosi e di qualità) e crea un percorso esperienziale all’interno del negozio.
Non trascurare l’aspetto sensoriale usando colori, profumi e luci a seconda delle emozioni che vuoi evocare.
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4° Consiglio – Come rilanciare un negozio: Impara a usare gli strumenti digitali
Non pensare a internet sempre e solo come ad un peso, qualcosa che bisogna usare ma che in fondo non ami. Puoi invece usarlo per raggiungere un pubblico ben più vasto rispetto al passato. Forse questo aspetto ti è diventato più chiaro durante la quarantena. La necessità costringe ad adattarsi. Basta un pizzico di intraprendenza e destrezza digitale per iniziare a impostare, in totale autonomia e senza grossi investimenti, le tue prime promozioni per farti conoscere e attirare nuovi clienti in negozio.
Ecco qualche esempio di strumento digitale che non puoi non conoscere!
- Google My Business negli ultimi anni si è evoluto ed è cresciuto proprio per aiutare le attività commerciali, inserendo al suo interno varie funzionalità di promozione e analisi del negozio. Ora, per esempio, puoi creare (da solo) un sito internet basico e usare una versione molto più semplice e guidata di Adwords.
- Mailchimp è uno strumento gratuito (fino a 2000 contatti) di email marketing e ti aiuta a mantenere “caldi” clienti con Newsletter accattivanti.
- Facebook e Business Manager entrambi strumenti gratuiti. Per il primo non servono spiegazioni, il secondo ti aiuta a gestire al meglio le tue campagne pubblicitarie su uno dei social più usati dai tuoi clienti.
- Canva è un valido strumento gratuito per realizzare grafiche accattivanti per le tue promozioni.
- Unsplash è un sito dove trovare immagini Free per la tua comunicazione senza diritti d’autore.
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5° Consiglio – Come rilanciare un negozio: Più di ogni altra cosa: divertiti!
Non limitarti alla vendita di prodotti. Muoviti e crea movimento intorno al tuo negozio attraverso eventi, occasioni di confronto e coinvolgimento. Inventati dei momenti in cui “fare” qualcosa con i tuoi clienti, così da consolidare la loro fiducia e instaurare un rapporto che vada oltre al freddo e distaccato “commerciante-cliente”. Dopo la quarantena, non guasta ripeterlo, noi tutti abbiamo voglia di meravigliarci, di giocare, di sperimentare.
Che sia un corso di formazione, un approfondimento, un evento culturale o un semplice brindisi per festeggiare un evento importante con i tuoi clienti più importanti…poco importa. L’importante è attivarsi perché, come già affrontato nel punto 2, nulla ha più valore dell’humanitas, dell’autenticità e del coinvolgimento.
Fai in modo che tutta la tua comunicazione, in quel periodo, si focalizzi sull’azione che stai intraprendendo: prepara una vetrina a tema, promuovi l’evento sui social, crea un hashtag, incoraggia la condivisione di foto sulla tua pagina e gestisci i partecipanti dell’evento con Eventbrite. Il segreto è creare movimento e condivisione, sia in negozio che attorno a esso.
6° Consiglio – Come rilanciare un negozio: Cerca nuove alleanze
“Se vuoi andare veloce, vai da solo. Se vuoi andare lontano, vai insieme”
Il co-marketing e il co-branding sono strumenti meravigliosi a vostra disposizione. Non abbiate paura di chiedere ad altre attività di collaborare. I vantaggi sono reciproci.
Il primo passo è, per esempio, ospitare o essere ospitati nelle vetrine di altri negozi se non addirittura esporre alcuni dei prodotti all’interno del punto vendita. Si finisce, solitamente, a organizzare eventi che coinvolgono l’intera comunità come lo spiedo di beneficenza, la corsa dei babbi natale e così via. Attività organizzate dai commercianti dello stesso paese per attirare le persone e ripopolare i centri cittadini.
L’emergenza sanitaria ha risvegliato sentimenti di appartenenza al territorio, di solidarietà e collaborazione. Continua a cavalcarli, faranno bene al tuo negozio e faranno stare bene i tuoi clienti.
7° Consiglio – Come rilanciare un negozio: Prenditi cura delle relazioni
Che sia online o di persona non ha importanza. Abbi cura dei tuoi clienti e mantieni viva la relazione nel tempo con messaggi (non solo promozionali!) inviti speciali, attività ricreative. Magari l’hai fatto anche durante la quarantena, per sincerati che tutto andasse bene, specie con chi hai instaurato un rapporto più stretto. Un’altra buona prassi da coltivare.
Ricorda: il tuo obiettivo è la fidelizzazione. Perché un cliente fedele non è solo colui che ti assicura un guadagno a fine anno, ma è anche chi ti fa la miglior pubblicità di sempre in termini di recensioni e passaparola.
Inizia subito a creare un semplice database dei tuoi clienti con: nome, cognome, indirizzo email e numero di telefono. Raccogli i loro dati in negozio oppure attraverso campagne social e attività digitali (attenzione alla privacy!) e sfrutta questo prezioso tesoro per instaurare un rapporto duraturo con i tuoi clienti.
