Quando pensi a rilanciare un negozio ti concentri su nuovi elementi di arredo, un nuovo layout, oppure a potenziare la tua pubblicità. Sono tutti aspetti importanti ma rischiano di portare l’attenzione sull’aspetto esteriore e non sulla funzione complessiva del tuo punto vendita.

Un nuovo vestito o il riadattamento di un vecchio pezzo hanno senso per l’uso che ne farò, per il bisogno che vanno a soddisfare. Un paio di scarponi da trekking sono un buon investimento se voglio andare a camminare in montagna, meno se mi limito a passeggiare in un parco cittadino. In questo articolo voglio proprio parlarti di bisogni, quelli dei clienti.

Se sei capace di capirli e di soddisfarli, sarai capace di rilanciare il tuo negozio, senza rincorrere tendenze e innovazioni, belle quanto astratte.

Ascoltare gli altri, per rilanciare il tuo negozio

Bisogna partire da quello che c’è attorno a te. Spesso tutti noi leggiamo di tendenze, di quello che viene ideato e realizzato nelle grandi capitali o nei paesi all’avanguardia e pensiamo che per avere successo bisogna seguire questi spunti, magari investendo in innovazione tecnologica o in nuove strategie di marketing on line.

Crediamo che per farcela in un mondo competitivo dobbiamo superare la concorrenza grazie a nuovi strumenti. Il problema è che ci stiamo concentrando sempre su noi stessi e su quello che crediamo sia giusto.

Ti faccio un esempio. Quando Steve Jobs propose l’Ipad nel 2010 molti pensarono che non ci fosse bisogno di un altro strumento tecnologico da aggiungere alle spese. Eppure, se ti ricordi cosa facevamo in quel periodo, ti verranno in mente pesanti computer portatili che ci portavamo appresso, spesso solo per rispondere alle mail, per navigare su internet o per usare fogli di scrittura e di calcolo. Cosa fece Apple quindi? Creò un device elettronico capace di soddisfare un bisogno, quello di poter svolgere quelle attività in mobilità e con un peso leggero. l’Ipad non era un nuovo bisogno, un nuovo giocattolo per amanti della tecnologia, ma uno strumento che rispondeva ai bisogni delle persone.

Cosa centra l’Ipad con il tuo punto vendita? Forse avrai intuito che se comprendi i bisogni dei tuoi clienti, vecchi o potenziali, sarai in grado davvero di superare la concorrenza, di andare oltre lo svuotamento di paesi e città a favore dei centri commerciali. Se pensi che le persone vogliano solo vestiti, occhiali o scarpe, allora si, il prezzo è l’unica variante e per come va l’economia ora, a vincere sono le realtà che grazie alla logistica e agli investimenti publicitari possono fare il prezzo più basso, lo sconto migliore.

L’ascolto degli altri, di cosa vogliono davvero, è la chiave per un successo da raggiungere senza perdere energie e denaro in promozioni, nel tuo negozio ma anche on line, con la pubblicità su Facebook.

Tendenze e bisogni

Le persone non hanno bisogno di nuovi Ipad, di vestiti alla moda, di scarpe da trekking, non comprano cose ma cercano di soddisfare bisogni: navigare on line quando sono in treno con agilità e leggerezza, la possibilità di trasmettere un messaggio quando si trovano ad un evento pubblico, sicurezza e affidabilità per godersi la montagna.


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Saper cogliere le tendenze quindi, a cosa serve? Non per inseguire il nuovo modello di Ipad, ma per capire che le persone hanno bisogno di navigare on line, così come di disegnare o giocare senza perdere la vista e con una potenza di calcolo sempre maggiore. Per un negozio vuol dire ascoltare, non solo quelli che potrebbero essere i tuoi clienti.

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Pensa al mercato del benessere, al biologico, allo sport, agli integratori. Sono solo mode o rispondono a nuove consapevolezze, al bisogno di stare meglio che sempre più persone esprimono nei paesi occidentali, ma anche in Cina ad esempio?

Pensa all’ecologia o al legame con il proprio territorio? Mode o direzioni in crescita costante, bisogno di rispettare il pianeta, di prendersene cura, di vedere armonia e bellezza attorno a noi?

Un negozio può farsi carico di questi bisogni? Si, se è capace di andare oltre l’idea che sia solo uno spazio dove vendere cose e guadagnare soldi, se diventa ambiente vitale che propone soluzioni che rendono le persone più felici, creando fatturato.

Potresti creare eventi con professionisti del benessere, trainer, coach o nutrizionisti, questo anche se non hai una farmacia o un centro benessere. Potresti organizzare dei laboratori di riciclo, dove vecchie cose prendono nuova vita, per i bambini e i loro genitori.

Questo è un tema affascinante, il comarketing, la collaborazione con altri imprenditori, ancora di più se associato alla soddisfazione di bisogni sentiti come importanti. Ne parlerò ancora non temere, perché le tendenze in atto sono queste: ascolto, empatia, relazione e crescita personale, come sostiene da anni Giuliano Pellizzari, profondo conoscitore del mondo del marketing per negozi.


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