Il Rac Moda – Calzature è la più importante fiera del settore calzaturiero del Nordest e quest’anno, visto l’apprezzamento della scorsa edizione, ha proposto il secondo step dell’incontro formativo Shoes Marketing, in collaborazione con Giuliano Pellizzari e Dettaglio Marketing, una full immersion di marketing pratico per il settore calzaturiero. Punto di partenza dell’evento, è stata una riflessione sul “che cosa” cerca il cliente oggi: novità, affidabilità, particolarità, persone in cui riconoscersi. Non solo scarpe dunque: il prodotto è importante, certo, una calzatura di qualità e di tendenza continuerà ad attirare l’occhio del cliente, ma non sarà più sufficiente per assicurare al commerciante i risultati di business sperati. L’oggetto scarpa in sé non esaudisce il desiderio di evoluzione del cliente, l’acquisto è un investimento volto al miglioramento di sé. Come può l’imprenditore partecipare alla trasformazione del suo cliente?
COMINshop: l’arredamento si evolve e diventa strumento di marketing
Giuliano Pellizzari, consulente di marketing e relatore dell’incontro, ha presentato COMINshop come un caso di successo nell’applicazione della logica della trasformazione: un cambiamento di prospettiva che, dieci anni fa, ha portato l’azienda a riflettere sulle reali necessità del target di riferimento.
Andrea Bravin, Ceo e Brand Identity Manager, ha sintetizzato così l’evoluzione aziendale:
Fino al 2008 eravamo attenti alla qualità e al design, alla produzione di arredi per negozi: fornire al cliente un buon prodotto. Oggi invece, il focus è sull’imprenditore, sulla Persona: di che cosa ha veramente bisogno il commerciante? La concorrenza è forte e un buon prodotto è reperibile da diversi competitor. Il nostro cliente ha bisogno di qualcosa di più, ovvero di un ambiente multifunzionale che accoglie e rilancia stimoli, uno strumento di marketing che lo aiuti a sviluppare il suo business.
La visione diventa azione: i punti salienti
Come generare la trasformazione? Ecco i tre punti chiave adottati da COMINshop:
- Conoscere il cliente, partendo da un’esplorazione del suo mondo di riferimento. Cos’è importante per lui? Quali i suoi valori e la sua visione? Quali sono i suoi obiettivi? Cosa lo caratterizza? Quale sfida sta affrontando? Un’indagine che viene portata avanti dal team COMINshop fin dalle prime fasi di contatto con il potenziale cliente perché ogni attività ha una sua storia, un’unicità che va valorizzata.
- Progettare uno spazio multisensoriale, con l’anima del commerciante che risponda ai desideri del suo target. Chi decide di rinnovare il suo spazio o l’imprenditore che investe in un nuovo punto vendita, non ha certo bisogno di un mobile dove appoggiare le calzature! Ha bisogno di un ambiente che sente “suo”, che lo aiuti a emergere dalla complessità del mercato di riferimento per attirare, accogliere e intrattenere i suoi clienti. Ecco perché i progetti COMINshop sono custom made al 100%, prodotti sartoriali costruiti attorno all’imprenditore.
- Aiutare il cliente nella trasformazione. Il punto vendita deve sapersi rinnovare ogni giorno, mantenersi vivo per rafforzarsi sul mercato e per fidelizzare i clienti. L’inaugurazione del negozio non è il punto d’arrivo, ma il punto di partenza di una nuova storia, fatta di eventi, formazione e preparazione per affrontare nuove sfide. Azioni di retail marketing continue che valorizzano il prodotto soddisfando il bisogno di evoluzione del cliente finale, e rinforzando l’autorevolezza del commerciante.
Valorizzazione del prodotto: l’allestimento può cambiarne la percezione?
Contestualmente all’intervento formativo, COMINshop era presente al RAC con uno stand proposto per catturare i partecipanti alla fiera e spingerli a una riflessione: due allestimenti differenti, uno pensato e studiato con eleganza, supportato da arredi adeguati e l’altro più casuale, frettoloso, dove le scatole diventavano supporto espositivo; e due tipologie di prodotto dal valore economico molto diverso. La provocazione: stimolare i passanti a domandarsi in quale fascia prezzo si posizionassero le calzature esposte. Le interviste hanno portato al risultato atteso, infatti la totalità dei commercianti ha percepito le calzature come equivalenti, dove in realtà tacchi e sandali collocati nell’esposizione studiata fluttuavano tra i 19 e i 35 euro, mentre gli omologhi nell’esposizione improvvisata costavano più di dieci volte tanto!
Ecco dunque una dimostrazione pratica di come un ambiente costruito nei dettagli si configuri come strumento di marketing efficace per migliorare e raggiungere i propri obiettivi di business.
